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9 x: Gestionar expectativas.

30 May 2011 No Comment

Si estas desarrollando un nuevo producto, creando una nueva tecnología, un nuevo servicio, es necesario tener en cuenta las conclusiones a la que llega  JT Gourville sobre las diferencias entre las expectativas de los fabricantes y las que realmente perciben los consumidores.

Sabemos que más de un 90% de los nuevos o innovaciones  productos que llegan al mercado fracasan. Uno de los motivos es la enorme diferencia entre las expectativas creadas por los desarrolladores del productos y la visión que de ella tienen los usuarios.

Los elementos que frenan al usuario para adoptar un nuevo producto;

  1. Escepticismo sobre la introducción de un nuevo producto.
  2. Falta de la necesidad de cambio
  3. Satisfacción con los productos actuales
  4. Resistencia del consumidor a adoptar innovaciones.

Los cuatro elementos anteriores hace que el consumidor minusvalore las innovacones en un factor x 3.

Desde el punto de vista del fabricante, ocurre justo el efecto contrario. En general sus propuestas suelen ser sobrevaloradas en un factor equivalente al anterior.

Esta sobrevaloración se produce por los siguientes motivos:

  • Sobrevaloración de la necesidad/apetencia  del nuevo producto en el mercado
  • Insatisfacción con el producto/servicio al que sustituye. En general se tiende a creer que el nuevo producto es mejor que el anterior por el hecho de ser nuevo o distinto.
  • Convencimiento de que toda innovación (simplemente por el hscho de serlo) funcionará en el mercado.

La distancia que separa la visión/percepcion de las cualidades  de un producto desde la óptica del fabricante es nueve veces mayor a como la percibe  el consumidor final.

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